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ホットなトピック
フーマー（盒馬鮮生）とb8taから読み取る
ニューリテールの戦略
withコロナの時勢のなか、リアルな店舗は苦難続きではあるが、事業者の様々な配慮や工夫で、かつての客足を少しずつ取り戻しつつある。一方で、EC領域は活況で、この機会にオンラインのチャネル構築を急ぐ事業者も多い。意図せぬ外的要因ではあったが、かつてないスピードでオンラインとの融合が進んでいるのも事実だ。 融合といえば、お隣中国で、アリババグループが手がけるフーマー（盒馬鮮生）というスーパーマッケットをご存知だろうか。生鮮食品を中心としたリアルな店舗でありつつ、フードコートもあり、その場はもちろんオンラインでも注文すると半径3km以内の地域であれば30分以内で配達してくれる。オンラインとオフラインを融合した店舗形態である。
いわば巨大なECの倉庫に顧客を入れているようなイメージで、来店した客はスマートフォンで注文・決済をし、帰宅するタイミングで商品を自宅に届けるようなこともできる。さらには顧客ごとに購買や行動データも連動しているので、それぞれに合わせた最適な商品をリアル店舗でレコメンドしてくれる。ユーザーがストレスなくオンラインとオフライン行き来できるのが特徴だ。
ここ数年、中国ではOMO（Online-Merge-Offline）という考えが急速に浸透していった。OMOは元Google chinaのCEOであり現在VCのSINOVATION VENTURESを率いるリ・カイフ（李開復）が提唱した言葉で、具体的には、オンラインとオフラインの垣根を越えた社会や環境のことを指している。中国はモバイル決済が世界で一番普及していることも相まって、フーマーに限らず、移動手段、食事、コーヒー１杯まで、あらゆるサービスにおいてオンラインとオフラインという考え方自体がなくなりつつある。しかも注目すべき点として、これが都市部に限らず、高齢者の多い農村部にも浸透しているということである。
話題を中国からアメリカへ変えよう。「b8ta」というシリコンバレーで話題の体験型セレクトショップが今月頭に日本に上陸を果たし、新宿マルイ本館1階、有楽町電気ビル1階に同時オープンした。海外の最新ガジェットから日本のモノづくりの技術を生かした商品、D2Cブランドのコスメ、ファッション、ガジェットなど幅広い商品を実際に体験でき、気に入れば、その場で購入もできるという形態だ。
さらに、ユニークなポイントとして、企業やブランドが月額費用を支払えば、出品のみならず、トレーニングされた従業員、在庫管理、そして顧客の行動データベースまでもがパッケージ化されている。しかも、販売におけるマージンも一切ない。つまり、b8taを利用すれば、小規模の事業者やスタートアップがかなり手頃なイニシャルコストで小売店（いかも都内の一等地）に出店できたり、テストマーケティングの場としても活用でき、モノでなくデータを売る店と言われたりもしている。
b8taはこのような形態をRaaS（Retail as a Service・サービスとしての小売）と呼んでいる。ビジネスモデルとしては、小売そのものではなく、小売ができるプラットフォームの提供であり、あくまでtoBだが、新しいリテールの形態として学ぶべきことも多い。
一見バラバラなこの2つのリテール、実は2つ共通点がある。まず1つは行動データをしっかり蓄積していることだ。 行動データの把握や分析は、オンラインとオフラインをつなぐ上で必要不可欠で、商品開発やマーケティングにおいてかなりのアドバンテージを産むだけでなく、利便性や機会創出の観点からもユーザにとってメリットが多い。 そしてもう1つはUXドリブンでつくられていること。リアルに訪れる空間で、どのように商材と出会い、体験するかがしっかり設計されている。フーマーはエンターテメント性をテーマに店づくりを、b8taはトレーニングされたスタッフとタブレットで新しいプレゼンテーションのかたちを築いている。
コロナショックの影響もあって、国内の多くのリテールが撤退や縮小を余儀なくされた。その企業やブランドの業績を辿ってみると、実はコロナ以前の時点で、下降の一途であったケースも少なくない。
どちらにしても、前述の2つのポイント「行動データの蓄積」と「UXドリブンの空間設計」は、急いで取り組みべき課題であることには変わりない。これから商品をつくったり売ったりしていくためにはオンライン・オフラインという区別をいったん忘れて取り組む必要がありそうだ。
最後にひとつ。何ペイでもいいので、とにかくモバイル決済が普及してもらうことを願ってやまない。
LOGIC ｜ PEOPLE
第一線で活躍するプロフェッショナルの体験や知見から
パフォーマンスアップにつながるヒントを学ぶ。
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ツクルバ 代表取締役ファウンダー
中村真広氏
LOGIC MAGAZINE記念すべき第１回インタビューは、昨年7月の東証マザーズ上場が記憶に新しい株式会社ツクルバの共同代表のひとり、代表取締役ファウンダー・中村真広氏。創業から10期目を迎え、今なお急成長を続けるツクルバの原動力であるカルチャーを築きあげてきた中村氏。ツクルバの成長の裏に隠れたエピソード、中村氏の仕事との向き合い方を伺ってきた。最後に中村氏の仕事の習慣やワークツールも紹介する。（聞き手：LOGIC MAGAZINE編集長 佐々木）
ツクルバの成長で味わった、
自分の心と向き合う成長痛。
ー創業から8年となる2019年に上場されましたが、ツクルバの成長の過程で立ちはだかってきた壁に、中村さんがどのように向き合い乗り越えてきたかを伺いたいと思います。
中村真広氏（以下 中村）：ツクルバの成長の過程で、これまで組織としていろんな壁にぶつかってきましたし、自分自身の壁にもぶつかってきました。この資料（下記の図）見ながら話しますね。最初は、ちょうどこの30人の壁って言われるような時期を越えたあたり。自分対メンバーの状態から次第に階層化していって、自分とマネージャーとメンバーになっていった。そうなって一気に加速して、「cowcamoを伸ばすぞ」ということで毎月10人ずつくらいメンバーが増えていた時期もあった。ほぼ毎日、採用面談しかしてないんじゃないか？ってくらい。経営もまだチームになりきれていなくて、僕とヒロキ（CEO村上浩輝氏）の2人だけから、ようやくCOOやCFOが入ってくれた時期。その頃、ちょうど50人、60人、70人と増えていくフェーズだった。
あらねばならない自分との戦い
ー毎月10人増えるのはすごいスピード！急激な組織規模の拡大は、さまざまな課題や悩みをもたらしそうですね。中村：その時期にあったのが悩み①（図参照）。会社が成長して階層化していくなかで、自分が“代表然”としなきゃいけないみたいな、”あらねばならない自分”に囚われることが結構あって、その時にすごく窮屈になってきて。あらねばならないで動いている自分がすごく辛かった。一方で自分のプライベートも、子どもが生まれたばかりで家族の関係性も変わってきて、公私ともに壁にぶつかってる感があって、「自分自身の内側と対話しないと、変わりようがないかもしれない」と思うようになったんです。そんな時期に、「メンタルモデル」っていう心理学の考えを知った。具体的には、幼少期に誰しも経験している自分の深い痛みがあって、それを隠すように自分で“フィルター”を作っていき、そのフィルターを通して世界と向き合っている。という基本があって、知らないうちに痛みを回避するような行動パターンを繰り返して、自分の中のフィルター（＝メンタルモデル）を強化していく。こういうのが誰にもあるものとして存在していているんです。
ー中村さんが持っていた、“深い痛みを回避する行動パターン”とはどのようなものだったのでしょうか？
中村：普段はもちろん気づかないし、大半の人はこれを自覚したくないから塞いでいるんですけど。僕の場合だと、”あらねばならないで頑張っちゃう自分”こそ、それまでずっと自分自身だと思っていたんです。なんか仕掛けて、リアクションがあって、「よしっ！受け入れてもらったぜ。」みたいな、活動家的な自分。何か成果を出して、自分のやっていることの意義を証明するみたいな。それが僕の場合は、完全にこのパターンだった。回避行動がつくりだしている自分だったんです。
ー実はフィルターの外側の自分だった、と。
中村：あらねば、から頑張って成果を出し続けても、自分の回避行動としてやっているので満たされることはなくて。結構起業家の人ってフラストレーションや怒りがエネルギーになっている場合が多い。僕もあらねばならぬで、「証明してやるんだ」というマインドでやってきたんだなってことにその時気付いたんですけど。
メンタルモデルとの出会い
ーそんな、あらねばならない自分をどう乗り越えていったんですか？
中村：メンタルモデルのセッションを受けにいきました。で、「じゃあ自分の深い痛みってなんなんですかね？」って感じに掘り下げていくんですけど…。当時、にっちもさっちもいかなくて、プライベートでも悩みが多いし、仕事も壁にぶつかってなんかうまく振る舞えず苦しい状況が続いていて。八方塞がりで、藁にもすがる思いでTwitterを見ていたら、インナーテクノロジーっていう領域でセッションをやっている三好大助さんっていう方を記事で読んで。近い人の噂では聞いたことあったのでTwitterで絡んだらレスくれて、ご飯食べるようになって。一度社内で人集めてメンタルモデルの入門編的なセッションをしてもらったのちに、改めて1on1でセッションをお願いしました。
ーそこから自分の「メンタルモデル」を知る旅に出る訳ですね。セッションによりどんな変化が起こりましたか？
中村：セッションを受けると、結構衝撃なんですよ。だいたいそんな深い痛みにタッチせずに30何年生きてきたので、このときはまだ活動家であることが自分のアイデンティティだと思っていて。やってもやっても満足できず、焦燥感の中で生きてる。けどセッションを通じて、もう半分の自分を発見をしちゃうと、これまでのアイデンティティがいったん崩壊するんですよ。これまで自分だと思ってた奴が全てじゃなかったみたいな。しかも30代に入ると「そうそう人間変わんないよね」って思ってくるじゃないですか。「俺ってこういう風に生きていくんだろうな」みたいな。でも、全然違った！みたいな。、これまで向き合えていなかったもう半分の自分に出会ったみたいな。そういう体験だった。なので1〜2週間くらい、仕事が手につかなかったですね。
自分のルーツを振り返り、痛みと向き合い、解放へ。
ーメンタルモデルのセッションを通じて、幼少期の痛みは見えてきましたか？中村：僕の場合は自分の生まれ育ったところが二世帯住宅で、祖父母と僕の親と一人っ子の自分、大人4人対子供1人の中で育ってきて。その頃リアルに感じていたか分からないですけど、実はそれがプレッシャーだったんですよね。子供っぽく扱われるのが嫌で、早く大人になりたかった。「不十分な存在じゃなくて、ちゃんとひとりの人間として向き合ってほしい」みたいな。つまり僕の根本にある痛みは、“自分自身は不十分である”ってことで、そうじゃないって言いたいことからの回避行動が続いてたわけです。いい成績をとるとか、いい学校に行くとか、起業してちゃんと成功しようとか。
ー回避行動がいろんな原動力となっていたと。
中村：自分が不十分じゃないって証明したいがために回しているプロセスもひとつのエネルギーなんですけど、回し続けても、永遠に満足しないんですよね。この痛みの部分を反転したものってなんなのって記述をしてみたら、“人は誰しも十分である（＝ありのままで十分）”だってことになるんですね。そのフレーズを書いたときに、まさにそのためにツクルバをやってたんだなって気付いて。それぞれのチャレンジを肯定するとか、自分らしい住まいに包まれて暮らしたいという想いを実現することだったり。ツクルバっていう会社をどうつくりたいかってときも、“個の肯定”が大前提としてあったり。そういうコンセプトを事業や会社に無意識に埋め込みつつ、自分自身に対してメッセージしてたんだなってことに気付いたんです。
ー自分の本質的な部分は、実はツクルバ自体にあったという訳ですね。その気づきが転換点となってなにか変化は起こりましたか？
中村：それをきっかけに、あらねばならないで代表然としなきゃみたいなものを一度手放そうと思いました。そこを境に自分の本質的な願いは、“人は誰しも十分である”ってことを証明するためにツクルバをやっているんだっていう、初めて自分の根本の部分とツクルバがつながり始めたんです。それを手放し始める中で、COOやCFOを含めて経営をチームでやろうとか。自分じゃできないところはちゃんと頼ろう、弱みを見せようとなったのがこの辺の時期になります。
上場直前に訪れた、焦りからくる悩み
ーその後は順調だったんでしょうか？
中村：悩み②が上場前後に訪れました。あの頃、上場プロセスで投資家や証券会社などとのやり取りが相方村上含めCOO・CFOがメインでやっていたので、自分は変化の中で定性的な側面、企業文化をずっと耕していた。ただ、上場準備の話がちゃんと進んでいくにつれて自分の自己有用感が下がってきちゃって。今数字を目指すことが至上命題で、対投資家とのやり取りなどがすごく重要ななか、自分ってビジネス的な側面ってそこまで貢献できていないなっていうのがあった。じゃあ俺は、何をしないといけないんだ？みたいな前回と同じような状況に…。自分の役割としてできることを、“あらねばならぬ”ことをやらなきゃみたいなことで、じゃあ上場のタイミングでロゴも変えてビジョンも一新しようって考え始めた。ちょうど佐々木さんにお願いしたツクルバのロゴ刷新のプロジェクトとかって、まさにこの悩み②の中で、今思えば焦りがあった。焦りからくるアクションでまず新平くん（NEWPEACE高木新平氏）に相談し、そこから佐々木さんと出会い、ロゴをつくる過程でとにかく自分の存在意義というか、この組織のカルチャー的な側面を僕が支えていくんだみたいな。でもロゴやビジョンをこんな方向に変えていきたいというよりかは、とにかく何かを変えていかねばみたいな焦りだった。
ー僕たちが担当させていただいたロゴ刷新のプロジェクトは、一度僕たちや中村さん村上さん中心で決めたものをメンバーの皆さんにお披露目する会で、なぜ今ロゴを変えるのかと議論が巻き起こり、結果、メンバーを巻き込むかたちで仕切り直すことにしましたね。
中村：あそこで一度崩れて、僕も「もう少しみんなに頼らないといけないのかもしれないな…」と改めたことで焦りも消えて、仕切り直したことでメンバーも共感した状態で完成に至りました。この辺でもあらねばならない自分にハマってたんですよね。上場企業の代表として何をやるべきとか、ビジネス面とカルチャー面の両方を耕していかなきゃいけない時に、自分はどんなバリューを出せるんだろうってところでまた焦ってしまっていたのがこの辺。
ー悩み②の時の方が背負っているものもまた大きくなっていると思うのですが、ここはどうやって乗り越えたんですか？
中村：世界各地でも言われているみたいですが、インナー的な痛みとかメンタルモデルってとある文化圏ではモンスターと呼んだりするらしいです。人間生まれて幼少期に培ったメンタルモデルと向き合っていかないといけないので、この構造が根本的に変わることってないらしいです。形を変えてまたモンスターが目の前に現れてくる。僕の悩み①と悩み②も基本的には、同じ構図なんですよね。でも自分の目線で見てると、当事者としては、また同じ構図がきたっていうメタ認知ができてなくて。「なんか最近うまくいかないな」みたいな焦りからアクションしちゃって、またうまくいかなくて。それが何個か続いて、ようやく気づくみたいな感じでした。結構悩みましたが、社外取締役の高野さんを始め、いろんな先輩方に話を聞いてもらって救われたのと、自分を相対化してみることで、同じところでハマっているなって気づきました。そこで、もう一度本質的に“あらねば”ではなく“ありたい”で自分の選択肢をチョイスするとどうなんだろうって考えた結果、背負っているものを手放していくことにしました。
価値を最大限出すためにみずから肩の荷をおろす
ー自ら手放すことは容易ではないと思いますが、この時に中村さんが手放したものは？
中村：今年の8月からCCO（チーフ・コミュニティ・オフィサー）という肩書きではなく、「ファウンダー」としたことで、自分としてはまたひとつ解放されました。この一年は自分としてもいろんな人と対話をしたり、自分のツクルバとの関わりって本質的に何がバリューとして出せるんだろうっていうのを焦りの意味じゃなくて、「俺はこう関わりたい」、「これで価値は誰よりも出せる」というところにフォーカスをしていった結果、肩書きも変えた。そういう意味での悩み②だった。誰しもはじめから企業の代表の器ではないので、ただのサークルみたいな状態からマネジメントとかやったことないところから始まって、もがきながらやってるので、組織の成長と自分の心の成長の乖離が生まれてくるんですよね。そのへんを乗り越えるのはすごく辛かった。自分が見ている世界で起こる様々なトラブルは、自分の外でなく自分の中に原因があったんだと気づかされました。誰しも「メンタルモデル」でいう“フィルター”を通して世界と向き合っているので、“フィルター”自体を自覚しないと、自分自身の在り方も変わらないなと実感しました。
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中村真広さんの仕事のパフォーマンスアップのためのルーティーン
「積読」
積読はいろんな本を瞬間的にパパパって買って、積読しておくんですけど。家のデスクとかもう脇に本が山みたいに積んであるんですよ。だいぶストックがあって。隙間時間にささっと読んで、また積んでみたいな。最後まで読むことってほぼなくて、でもなんとなくカテゴリーが揃ってるんですよね。最近は禅の話ちょっと読んでから、ミーティングやろうとか。なんか本一冊というよりかは、複数冊から読みとれる文脈の方が好きなんで、カテゴリーでまとめて買うことが多いですね。積読はデスクに置いてあるやつだけで、20〜30冊くらいは積まれてます。流石に崩れると思って、後ろに置いていくみたいな（笑）。文脈でまとまれないから、Kindle派じゃないんです。切り替えないといけないし。だから紙派なんです。積読で自分の中のホットなテーマを脇に置きつつって感じです。「日めくり本」
僕が尊敬する、元ナイキのマーケターの方がデスクに置いて普段から読んでるって言ってたのが、この本だったんですよね。これ、1日単位で書いてあるので、その日のやつをパッと読んで。パソコンの下くらいにいつも置いてて、仕事するときにこれ読んで、読んだら閉じてまた置いて、仕事するって感じで。心を整えるための言葉です。
「emochan」
（8つの感情カードから、自分の今の気持ちを選び、仲間とシェアするカードゲーム型チームメイキングツール）リモート会議の冒頭5〜10分をemochanタイムにしてます。カードもやるんですけどリモートなんで、最近はリモート用につくったWEB版emochanを使ってます。こういうのをチームのミーティングの冒頭にやってます。感情と出来事をセットに対話するみたいな。フォーマルな時間が増えちゃったので、ミーティングばっかしてると、アジェンダまみれのミーティングばっかりじゃないですか。なので、ミーティングのはしごばっかりで、気付いたらメンバーと全然雑談してないなみたいになっちゃうので。無駄がなくなっちゃうのであえてフォーマルなミーティングの冒頭5〜10分に、インフォーマルな時間を入れようってことでemochanを使ってます。ツールとしては、最近割と習慣になってますね。「感情ジャーナリング」
感情ジャーナリングは、結構赤裸々なので、中身は見せないんですけど（笑）一行〜数行くらい、その日あった自分が心動いた出来事をノートにメモしてます。普通の日記じゃなくて、何を感じたか。DoingよりFeelingな内容を記録するってことをやっていて。別に毎日マストではなく、今日は書き出しておこうかなって時に書いてます。ポジティブなことだけじゃなくて、ネガティブなことも書きます。8つある感情を眺めながら、「今日なんか一番動いたのってなんだっけな？意外と怒りが一番残ってるな？」みたいに感情を選んで、感情とエピソードをまず書いてみる。そして感情とエピソードから、その内側にある自分の本当のニーズというか。「なんで俺、怒ったんだっけな？」とか、「相手に理解されたかったけど、それがなかったから怒ったのかもしれない」とか。もう一個内省をして書いたりしてます。そうすると結構整理されてくるんですよね。感情にコントロールされるんじゃなくて、感情をちゃんと味わうことで心と対話できるようになりますね。自分の感情のモニタリングをしておくと、変化を感じやすいし。体重計を乗ってるような感覚ですね。
写真左：感情ジャーナリングのメモ 写真上：emochan 写真下：日めくり本
中村真広さんの今オススメのワークツール
「SONYα6400」
週末は子供を撮り、平日はリモート会議のwebカメラになるやつないかなと思っていたんですが、瞳AFに惹かれて買いました。SIGMA-FPも欲しかったけど、あれは子供撮る用じゃないしなあと思って。「COMP」
朝は、COMPを飲んでます。はじめHuelとかも飲んでたんですけど、Huel結構味が海外っぽくて、オートミールみたい。これいいけどちょっと違うなと思い、COMPにしてみたら飲みやすくて。サラサラしてて、豆乳とかでも溶けるので、今の所好調です。今リモートで絶対摂取カロリー過多になってるじゃないですか。動かないし。その分一食COMPにしてるのは、バランスいいと思います。あと朝だけでなく昼もCOMPにするときもあります。「塗香（ずこう）」
揉み込むと、お香の匂いがする塗るお香です。日本のもので、京都の松栄堂っていうお香やさんがあるんですけどそこで売ってるものです。元々は仏教の仏具で、お寺に入る時に清めるためのものなんですよ。例えば、高野山のお寺行くと入り口に塗香あるんですよ。大きな器にてんこ盛りに置いてあって、それを自分で手に塗って、清めて入るみたいな。それがめっちゃいい匂いだったので、自分でも普段から持ち歩きたいなと思って塗香入れを仏具屋さんで買って、中身も入れて持ち歩いてます。匂い嗅ぐとリフレッシュするので気分変えたいときとか、ミーティングの間とかに愛用しています。
塗香入れ
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編集後記
本質的な自我をみずから掘り起こし、
LOGIC代表・LOGIC MAGAZINE編集長
佐々木 智也
（この記事は2020/8/21にNewsletterで配信したものです）